Tweet

---

CRECIMIENTO SOSTENIBLE

¿Existe una relación entre las variables de un negocio que se debe de cumplir para que este sea autosustentable?

Cuando emprendemos un negocio nos enfrentamos a varias dudas o miedos: ¿Hay suficiente mercado? ¿Tendrá el producto la suficiente aceptación? ¿Tendré suficiente dinero para arrancar la operación?, ¿Podré cobrar a tiempo para que no caiga en insolvencia? ¿Podré dar una ventaja competitiva para ganar mercado? ¿En cuánto puedo crecer mis gastos sin poner en riesgo la operación? Son sólo algunas de las preguntas que siempre nos hacemos.

Iniciar un negocio requiere que seamos arriesgados pero (aunque parezca contrario) también requiere de prudencia y esta prudencia en parte se compone de hacer los las estimaciones necesarias y correctas para darle tiempo al negocio a que camine por sí sólo.

Cuando iniciamos, uno de los primeros objetivos es crear un modelo autosustentable y si lo logramos, ya veremos cómo crecerlo o diversificarlo.

Un negocio chico puede ser sustentable. Debemos primero superar el nivel mínimo de ingresos que nos permitiría permanecer en la jugada y administrarlo para poder lograr excedentes que nos inviten a crecer el negocio e incluso, incursionar en otros. Así es como muchos empresarios se forman.

Un negocio puede ser sustentable independientemente del volumen de ventas. O sea que un pequeño empresario puede sostener su operación manejando los siguientes parámetros: los periodos de crédito al cliente, los periodos de crédito de los proveedores y los porcentajes que representan la mano de obra, las materias primas y los gastos fijos que tenga.

Esto es un resultado lógico que muchos emprendedores utilizan (no sé si conscientemente o no) cuando inician un negocio. No importa tanto el capital que se emplee siempre y cuando haya una relación definida entre los parámetros mencionados. Si esa proporción se cumple en un negocio pequeño, entonces la manera de crecer es replicar esta proporción.

Para muchos emprendedores, no sólo un arranque de operaciones amerita una evaluación precisa de las proporciones mencionadas. El simple hecho de querer un aumento de ventas, con la consecuente inversión en materias primas, empaques y mano de obra (aunque no se compre maquinaria, equipo o inmuebles de ningún tipo) requiere una evaluación.

Un aumento en el nivel de ventas (sean estacionales o permanentes), puede enfrentarnos al riesgo de la insolvencia si no evaluamos el capital suficiente para financiar la operación entre que compramos materias primas, pagamos mano de obra y gastos y podemos cobrar lo que vendimos. Podemos tener un buen margen de utilidades según el Estado de Resultados, pero lo que realmente marca la supervivencia de la empresa es el Flujo de Efectivo.

La proyección del flujo de efectivo debe hacerse frecuentemente. No todas las empresas lo hacen, ya sea porque no hay la cultura de hacer un presupuesto y revisarlo o porque no cuentan con alguien que tenga la responsabilidad de calcularlo, revisarlo y analizarlo.

Los negocios, con sus deseos de crecer y consolidarse, buscan proyectos cada vez más grandes, que representan riesgos mayores y por lo tanto la planeación del flujo de efectivo debe hacerse aún con más cuidado.

Cuando traemos entre manos un aumento de las ventas, al menos hay dos datos que necesitamos conocer; la cantidad de dinero máximo que es necesario invertir y el tiempo en el que este dinero nos regresara en su totalidad para poder reinvertirlo. Es curioso, pero tendemos a subestimar ambos datos, especialmente cuando el aumento de ventas se da en mercados que requieren largos tiempos de crédito, como en el caso de las cadenas comerciales.

Estos datos, pueden calcularse en una tabla que modele el flujo de efectivo, paso a paso, pero también resulta útil desarrollar una expresión matemática que nos permita calcular esta información de manera más precisa, más rápida y que nos dé más información sobre el comportamiento del mismo. A continuación trataremos de desarrollar esta expresión, pero primero partamos con el siguiente ejemplo. Supongamos que iniciamos una empresa con un solo producto o que lanzamos un nuevo producto cuyo costo unitario se compone como sigue:

Materias Primas y Empaques = $2.36
Mano de Obra = $0.45
Costo primo por unidad = $2.81

Los gastos fijos de la empresa son de $69 mil pesos mensuales.

Se planea vender en $5.00 por unidad. Esto es que el producto posee un margen de utilidad bruta del 43.8% sobre el precio de venta y utilidades antes de impuestos e intereses del 30% si se mantienen fijas las ventas y los gastos.

Supongamos también que se planea vender en un mercado requiere un crédito de tres meses para pagar y que se proyectan ventas de 100,000 piezas mensuales.

El proyecto representa una venta de $500,000.00 mensuales con una utilidad antes de impuestos e intereses de $150,000.00 también mensual.

Nuestros proveedores de materia primas nos dan en promedio un mes de crédito y, para efectuar la producción, se requiere de todas las materias primas al inicio del mes. La mano de obra se paga casi de inmediato y los gastos indirectos se pagan dentro del mismo mes (a final del mes). De esta manera, para facturar la venta de $500,000.00 se habrán pagado al final del primer mes en mano de obra $45,000.00 y en gastos indirectos $69,000.00. Un total de $114,000.00

El segundo mes ya tenemos que pagar los primeros $236,000.00 de materias primas mas los $114,000.00 de mano de obra y gastos, o sea $350,000.00 y otras dos cantidades iguales al final del tercer y cuarto mes (recordemos que corren los tres meses de crédito cuando entregamos la producción, lo que sucede al final del primer mes). Habremos invertido hasta ese momento $350,000.00 X 3 = $1,050,000.00 + $114,000.00 = $1,164,000.00

De los $500,000.00 que recuperamos del primer pago (en el cuarto mes), tendremos que tomar $350,000.00 para financiar la compra de materia prima y mano de obra del mes 5 por lo que tampoco lo podemos contar en nuestras manos. Sólo los $150,000.00 de utilidad los podremos usar como recuperación de lo invertido. Para ver cómo se comporta el flujo de efectivo, veamos la siguiente tabla:

Tabla1:



O sea que desde que se inicia la producción hasta que recuperamos el total invertido pasan poco más de 11 meses para que el flujo de efectivo acumulado sea positivo y tengamos ahora disponibilidad para reinvertir ese dinero y continuar con el crecimiento. La utilidad es buena, el proyecto es bueno, pero la recuperación del flujo no es tan fácil aún con un buen margen de utilidad.

Basados en la tabla 1, ahora desarrollaremos un pequeño modelo matemático que calcule el número de periodos en que se recupera la inversión. En esta primera aproximación, no introduciremos el pago de intereses ni el efecto de los impuestos (esto lo haremos en la segunda parte de este escrito). También supondremos que tenemos un sólo un producto.

Para poder desarrollar este modelo, partamos de que existe un número de periodos (Np) en el que logramos la siguiente condición de equilibrio; que los flujos de salida deben ser igual a los flujos de entrada. Estableciendo esta situación de equilibrio, podremos hallar una expresión para Np despejándola de la ecuación.

Definamos los siguientes términos:

V = Ventas mensuales estimadas del producto.
Mo = Monto mensual del costo de la mano de obra.
Mr = Monto mensual del costo de las materias primas y empaques.
G = Gastos fijos mensuales.
Nc= Número de periodos de crédito que damos a nuestros clientes.
Ns = Número de periodos de crédito que nos dan nuestros proveedores.
Nw = Número de periodos en los que se realiza la producción.
Np = Número de periodos en que se alcanza el equilibrio. Esta será nuestra incógnita.

Calcularemos primero los flujos de salida Fs para el proyecto. Durante el periodo de recuperación (Np) la inversión total en materias primas es igual al monto (Mr) multiplicada por el número de periodos en que se tienen que financiar estas materias primas y empaques. Este número de periodos es Np menos el número de periodos que los proveedores de materias primas nos dan de crédito (Ns). O sea (Np-Ns)Mr. A esto se le añadirá el gasto en Mano de Obra (Mo) y los gastos fijos (G) por el número de periodos de recuperación Np ya que estos gastos se pagan desde el principio. Esto es Np(Mo+G).

Expresando ambos gastos tenemos:

Fs = (Np - Ns)Mr + Np(Mo + G)

Agrupando los términos que llevan Np tenemos:

Fs = NpMr+ NpMo+ NpG – NsMr
Fs = Np(Mr + Mo + G) – NsMr
Ahora calculemos los flujos de entrada (Fe).

Durante el mismo periodo Np, NpV es el flujo de entrada si durante todo el tiempo de recuperación los clientes pagaran. Pero hay dos periodos en los que los clientes no pagan. El primero es durante la producción y el segundo durante el periodo que nosotros le damos al cliente como crédito, o sea que el número de periodos en los que entra dinero durante el periodo de recuperación Np es (Np- Nc- Nw) Por lo tanto:

Fe = (Np-Nc - Nw)V = (Np-(Nc + Nw))V

Aplicando la condición de equilibrio tenemos:

Flujo de Entrada = Flujos de Salida

Sustituyendo Fe y Fs tenemos:

(Np-(Nc + Nw))V = Np(Mr + Mo + G) – NsMr

Despejando Np, tenemos:

NpV – (Nc + Nw)V = Np(Mr + Mo + G) – NsMr
NpV – Np(Mr + Mo + G) = (Nc + Nw)V – NsMr
Np(V- (Mr + Mo + G )) = (Nc +Nw)V – NsMr
Np = (Nc+Nw)V – NsMr)/ (V- (Mr + Mo + G)) (1)

Con la ecuación (1) podemos ahora calcular el número real de periodos en los que nuestros flujos totales vuelven a ser positivos, o sea que habremos recuperado toda la inversión.

En el ejemplo vimos como una inversión en capital de trabajo enfocada a aumentar nuestro nivel de ventas en $500,000.00 más, nos llevó a invertir $1,164,000.00 (más del doble de las ventas mensuales) y el tiempo total en el que recuperamos esta inversión fue de casi 11 meses desde que iniciamos el proyecto. Esto resulta un tiempo más largo de lo que podríamos haber supuesto al principio. Si, por ejemplo, hubiésemos pedido dinero prestado para el aumento de ventas, no lo habríamos terminado de pagar sino hasta casi un año después.

Ahondemos un poco en la ecuación 1. Vemos que tanto el costo de la mano de obra y el de las materias primas son costos directos del producto y por lo tanto podemos expresarlos como un porcentaje de las ventas. No sucede lo mismo con los gastos fijos pero podemos expresarlos también como un porcentaje de las ventas si los consideramos como un máximo al que hay que ajustarse.

Veamos qué pasa si los gastos fijos (al igual que los costos) los podemos expresar entonces como una fracción de las ventas:

Para esto definamos:

Proporción del costo de materias primas respecto a las ventas
R1 = Mr/V o Mr = R1V
Proporción del costo de mano de obra respecto a las ventas
R2 = Mo/V o Mo = R2V
Proporción de los gastos fijos respecto a las ventas
R3 = G/V o G = R3V
Partiendo de la ecuación (1) tenemos:
Np = ((Nc+Nw)V – NsMr)/ (V- (Mr + Mo + G))
Sustituyendo Mr, Mo y G tenemos:
Np = ((Nc+Nw)V – NsR1V)/ (V- (R1V + R2V + R3V))

Factorizando V tanto en el numerador como en el denominador, tenemos:

Np = ((Nc+Nw) – NsR1)V/ (1- (R1 + R2 + R3))V

Eliminando V tanto en el numerador como en el denominador:

Np = ((Nc+Nw) – NsR1)/ (1- (R1 + R2 + R3))

Nótese que (1- (R1 + R2 + R3)) = Margen de utilidades antes de Impuestos e intereses = %UAII

Finalmente:

Np = ((Nc+Nw) – NsR1)/%UAII (2)

Véase que la ecuación 2 es independiente de las ventas, lo cual nos indica que el número de periodos de recuperación dependería más bien de la relación entre el número de periodos de crédito a los clientes, el número de periodos de crédito que nos dan los proveedores, el número de periodos en que se realiza la producción y la razón del margen de utilidades antes de impuestos e intereses respecto a las ventas.

Esta es precisamente la relación que buscábamos y con la cual demostramos que un empresario puede hacer crecer su negocio únicamente maniobrando el crédito a los clientes, a los proveedores y las proporciones respecto a ventas de los diversos gastos.

No es totalmente correcto el suponer que los gastos fijos serán una fracción estable del volumen de ventas. De hecho, a medida que las ventas van aumentando la fracción de los gastos fijos respecto a las ventas disminuye. Este es el efecto llamado “Apalancamiento Operativo”. Pero si esta fracción va disminuyendo, podemos suponer que la fracción empleada en la ecuación 2 es un máximo que no debe superarse para que el negocio sea sostenible y con eso también resolvemos una de las preguntas al inicio de este documento. La ecuación (2) entonces es útil.

Para mostrar que estas expresiones son precisas, sustituyamos los valores del ejemplo. Tenemos:

Nc = 3 meses
Ns = 1 mes
Nw = 1 mes
Mr = 236,000
Mo = 45,000
G = 69,000
V = 500,000

Aplicando estas cifras tenemos:

Np = (Nc+Nw)V – NsMr)/ (V- (Mr + Mo + G)) (1)
Np = (3+1)500,000-1(236,000)/ (500,000 – (236,000 + 45,000+69,000)
Np = (2,000,000-236,000)/150,000
Np = 1,764,000/150,000 = 11.76 periodos (meses)
Podemos ver en la tabla que efectivamente entre el décimo y el onceavo mes, el flujo acumulado se vuelve positivo, pero la ecuación nos da un valor más preciso.

Falta por encontrar una expresión para la inversión máxima necesaria para estabilizar el aumento de ventas.

Para esto, veamos que las materias primas se tendrán que pagar desde que se hace el primer pago de los clientes menos el periodo que nos dan los proveedores más el periodo de producción. O sea Nc - Ns + Nw.

Y el monto que habrá que tener destinado para esto es entonces:

Monto invertido en materias primas = (Nc - Ns + Nw)Mr.

La mano de Obra y los gastos fijos tienen que pagarse durante el periodo de producción y durante el periodo de crédito otorgado a los clientes, o sea:

Monto invertido en mano de obra y gastos fijos = (Nc + Nw)(Mo + G)

Uniendo ambos gastos la inversión máxima será:

Imax = (Nc – Ns + Nw)Mr + (Nc + Nw)(Mo + G)

Tomando los datos de nuestro ejemplo tenemos:

Imax = (3-1+1)(236,000) + (3+1)(45,000+69,000)
Imax = (3)236,000 + 4(114,000) = 708,000 + 456,000 = $1,164,000.00

Que corresponde con la tabla A como el flujo (inversión) máxima hecha hasta antes de que comience la recuperación del flujo de efectivo.

La mayoría de las empresas se enfrentan a estacionalidades. Cuando se acerca su temporada alta necesitan invertir en la producción y por lo mismo necesitan tener en cuenta el monto que deben tener disponible para financiarla y su periodo de recuperación.

Un factor que influye fuertemente en las estacionalidades, y por lo tanto también en el flujo, es la capacidad de producción. Frecuentemente se da que si su capacidad de producción no es la suficiente para cubrir los picos de demanda, se tendrán que adelantar la producción y conservarla como inventarios. Esto implica desembolsos de efectivo en avance y la creación de inventarios o, en su defecto, el uso de capacidad de producción externa (maquiladores) que nos costarán reduciendo el nivel de utilidades (a veces resulta más barato el maquilador, caso que se tiene que evaluar en su momento).

Pero, qué pasa ¿cuándo las ventas son variables en el tiempo?, ¿cuándo la capacidad de producción no es suficiente? O cuando ¿solamente comercializamos? En este caso, ¿También hay una proporción definida que nos permita la sustentabilidad?

Seguramente sí, pero estas consideraciones las trataremos en la segunda parte de este documento.

Autor: Luis Sarracino Ruiz
Sarracino.consultores@gmail.com

Regresar al menú